Come riconquistare i clienti

Rinnovare il marchio. Se la nostra analisi ci ha portati a costatare che il valore e/o l`efficacia del prodotto/servizio hanno perso “mordente” e la soluzione prevede di rivedere le caratteristiche dell`offerta, potrebbe essere utile modificare anche l`immagine proposta. Una modifica parziale funziona quando, ad esempio, è necessario un aggiornamento del pacchetto offerto. Se ci occupiamo di formazione ed il corso “la gestione dei clienti difficili nella P.A.” ha perso appeal, rinominarlo con un nome più evocativo, tipo “Lei non sa chi sono io!”, potrebbe ridestare l`attenzione. Rinnovare il marchio, lo slogan o il packaging, consente all`azienda di ricontattare vecchi clienti con un buon motivo, concorre a formulare offerte innovative e migliorate e contribuisce in misura rilevante alla politica di fidelizzazione.

Proporre sconti. Se è la vendita al dettaglio a manifestare sintomi di stanchezza, a causa di politiche di prezzo aggressive adottate dal mercato, potrebbe funzionare una strategia che si avvale di promozioni speciali. In questa situazione i nostri vecchi clienti, memori della qualità che ci contraddistingue e che ci avevano abbandonati per mere ragioni economiche, saranno tentati favorevolmente dalla nostra iniziativa. Una tattica che propongo di abbinare è quella di assicurare a costoro una sorta di priorità. Un negozio di abbigliamento potrebbe inviare eleganti inviti a questo target, convocandoli con 2 o 3 giorni di anticipo sulla data dalla quale partono i saldi ufficiali, per godere delle offerte in assoluta anteprima. Una volta riacquisiti, è indispensabile implementare piani di fedeltà a lungo termine.

Prospettare incentivi. Quando l`abbandono non ha origini specifiche, ma è la semplice conseguenza di scelte dettate dalla voglia di sperimentare alternative, realizzare una partnership con un`attività del territorio è spesso una soluzione adeguata. Poniamo il caso di un`azienda che propone articoli di cancelleria, priva di un vero e proprio vantaggio competitivo, che si è vista sottrarre clienti da un concorrente particolarmente agguerrito. Bene, se questa azienda offrisse una cena in un noto ristorante della zona a quei clienti che scelgono di tornare, si assicurerebbe una discreta percentuale di riattivazioni, a fronte di un costo modesto. Non dovrebbe infatti pagare il conto del ristorante per intero, giacché il vantaggio più cospicuo di questo esercizio sarebbe quello di allargare la base della clientela.

Realizzare offerte mirate. Se ci rapportiamo con interlocutori esigenti, che pretendono specifiche molto personalizzate, il motivo della disaffezione è probabilmente dato dall`eccessiva standardizzazione della nostra proposta. Una volta individuate le esigenze, configuriamo prodotti o servizi con una forte identità e proponiamoli senza esitare. Se, ad esempio, la nostra ricerca ci ha fatto comprendere che l`80% dei clienti sarebbero disposti a pagare un prezzo più elevato per l`acquisto di fiori più duraturi per occasioni speciali come la festa della mamma, avremmo già individuato la strategia vincente per riacquisire i clienti perduti.Tra tutte le tecniche considerate, quest`ultima è quella che risente di più in assoluto di un approccio “marketing oriented”, che rappresenta a ben vedere, lo strumento principe per evitare le emorragie alle quali abbiamo cercato qui di porre rimedio.

Studio Loria – corso Vittorio Emanuele II, 187 – Avellino –

Contenuto tratto da Sistema Ratio – www.ratio.it

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